Heiko Lübbe (kelfa) fragt: "Welche Tipps haben Sie für eine Markteintrittsstrategie für die IT Beratung?"

Knut O.E. Pankrath antwortet wie folgt:

Sehr geehrter Herr Lübbe,

um möglichen Mitbewerbern keines Ihrer Geschäftsgeheimnisse zu verraten, haben wir die uns vorliegende Schilderung Ihrer speziellen Vorüberlegungen und Ziele an dieser Stelle sehr verkürzt. Ihre oben stehenden Frage war zusammen mit diesen Informationen so offen, dass wir uns eingeladen fühlen, Einzelpunkte herauszugreifen, die in der zur Verfügung stehenden Zeit dieser Kurzberatung beantwortbar erscheinen.

Geschäftsmodell: Ich habe nach kurzer Durchsicht der uns gesendeten Links und Überlegungen noch nicht klar genug erkennen können, worin präzise "in 30 Sekunden zusammengefasst" der von Ihnen dem Kunden angebotene Mehrwert besteht. Dieser Punkt ist gerade für eine zielführende Antwort auf Ihre ursprüngliche Frage so wichtig, dass ich gern empfehle, an diesem so genannten "elevator pitch", der kürzest- und präzisestmöglichen Zusammenfassung Ihres Geschäftsmodells, noch weiter zu arbeiten. Hier könnte auch der Austausch mit Menschen helfen, die sich dieser Übung schon unterzogen haben oder auf sie hinarbeiten. Eine Institution dazu ist das Labor für Entrepreneurship.

Delegation oder do-it-yourself: Je nach geplanten Tagessätzen erwarten Ihre zukünftigen Kunden einen Top-Webauftritt, ständig aktuelle Informationen, schnell verfügbare Preisangebote u.v.m. Das ist normalerweise mehr, als Sie jemals schaffen können. Überlegen Sie so schnell wie möglich, was von allem Sie gut können, gern machen und auch dauerhaft schaffen können. Delegieren Sie alles, was nicht in diese Kategorie fällt und unterschätzen Sie nicht den Aufwand, die dafür taugenden Menschen zu finden. Wenn Sie dadurch stets in Bestform an der Lösung der Probleme Ihrer Kunden arbeiten statt Teile des Tages mit ungeliebten Aufgaben zu verbringen, werden Sie auch begründen können, warum Ihre Arbeit einen für Sie auskömmlichen Tagessatz wert ist.

Gebündelten Sachverstand kostenlos nutzen: Wenn die Neuausrichtung Ihrer geschäftlichen Aktivitäten nicht unter Zeitdruck steht, könnte auch die Teilnahme am Businessplanwettbewerb Berlin-Brandenburg eine gute Möglichkeit sein, das eigene Profil zu schärfen, sich mit andere aktiven Menschen auszutauschen und seinen Geschäftspan von Profis auf Herz und Nieren prüfen zu lassen. Einen Einblick auf die Stimmung eines Teils der dort kostenlos besuchbaren Veranstaltungen finden Sie im folgenden Blog.

Kommunikative Vielschichtigkei: Es hat den Anschein, dass Sie eine ganze Menge zu kommunizieren haben werden und Ihre Klienten durchaus technikafin sind. Nutzen Sie auch vor dem "take-off" bereits die Möglichkeit von Blogs, die einfache Publikationsmöglichkeiten bereits mit Suchmaschinenfreundlichkeit verbinden.

Wir hoffen, dass die vielleicht anders als erwartet geratene Antwort auf Ihre Frage Sie auf Ihrem sehr persönlichen Weg ein Stück weit voran bringt.

Knut O.E. Pankrath

P.S. Nach Kontakt mit Heiko Lübbe konnte ich einen weiteren Aspekt seiner Idee besser verstehen und lege hier gern einen Punkt nach: Durch Erfahrung in unterschiedlichen Unternehmen habe ich gewisse Vorstellellungen, was den zeitlichen und finanziellen Aufwand für eine zielführende Kommunikation sowohl für erste Kunden als auch das Comunity-Building angeht. Sollte Ihre technische Expertise tragender Pfeiler des Unternehmens sein und bleiben, würde ich den Aufwand für die Kommunikation pessimistisch hoch kalkulieren und schauen, dass ich diese Aufgabe durch Einbindung bezahlter Berater oder mitmachender Spezialisten bis auf die Kontrolle über die generelle Ausrichtung baldmöglichst abgeben kann. Veröffentlichungen von Planschritten und Realisierungsfortschritten in geeigneten Medien sollten rechtzeitig geplant werden, bevor das Tagesgeschäft diese wichtigen Aufgaben immer wieder auf die hinteren Ränge verbannt…

Eine Autorin und Filmregisseurin, die inzwischen leider nicht mehr namentlich genannt werden möcht, fragt: "Wie kann ich mehr potentielle TeilnehmerInnen für meine  Kurse "Geschichten schreiben" erreichen? -bei kleinem Budget!"

Knut O.E. Pankrath antwortet wie folgt:

Sehr geehrte Frau ***,

die bereits durchgeführte Auslage Ihrer Informationen an Orten, wo Sie Ihre Kunden erwarten/erhoffen, ist naheliegend und gehört zu den Vertriebshausaufgaben, die gemacht werden sollten.

Eines der kostengünstigsten Medien für eine nachhaltige Werbung ist das Internet. Eine einfache Webseite mit einer Aufzählung Ihrer wichtigsten Arbeiten, Referenzen von Auftraggebern und gute Kritiken aus Ihrer Arbeit als Autorin und Filmregisseurin dürfte ausreichen, um Ihre inhaltliche Kompetenz für die durchzuführenden Kurse zu dokumentieren. Besonders gut für die BeWerbung Ihres Kursangebots wären Aussagen bisheriger Teilnehmer, die von ihren Erfolgen berichten. Eine von Ihnen betriebene Webseite könnte auch als Plattform dienen, auf der Ihre Absolventen erste Arbeiten veröffentlichen. Das würde nach einiger Zeit ein sich selbst bewerbendes System schaffen, das Ihnen mehr Zeit für die inhaltliche Arbeit lässt. Wie eine solche Webseite insgesamt aufgebaut werden sollte und welche technischen Möglichkeiten es gibt, könnte Gegenstand einer Beratung sein, die den Rahmen des SchauBackens sprengen würde. Gern stehen wir Ihnen auch dafür zur Verfügung.

Eine weitere Möglichkeit sehe ich in der Mitgliedschaft in Communities (neudeutsch für: Gemeinschaften), wo Sie gezielt Menschen ansprechen können, die dort Ihre Interessen, Wünsche und Bedürfnisse dokumentiert haben. Sehr gut geeignet scheint mir openBC zu sein, wo Mitglieder es wünschen und erwarten, zu dem angesprochen zu werden, was sie als ihr Interesse hinterlegt haben. Ich lade Sie ein, die ansonsten kostenlflichtige Version dieses Systems einen Monat lang kostenlos zu nutzen. Verwenden Sie dafür bitte den Einladungslink.

Ein anderer Baustein zur Schaffung einer Marke "Schreiben mit ***" könnte es sein, dass Sie sich selbst durch ein werblich gestaltetes T-Shirt zur Werbeträgerin zu machen. Ich unterstelle bei Ihrem Beruf, dass Sie viel unterwegs sind und offen auf Menschen zugehen können, so dass die Begleiterscheinungen, wenn Sie wie Ihre eigene Litfaßsäule angeschaut werden, Ihnen nichts ausmachen dürfte.

Ich hoffe, Ihnen in der kurzen Zeit Anregungen für einen erfolgreicheren Vertrieb gegeben zu haben und würde mich freuen, wenn wir Sie auch bei weiteren Schritten beratend begleiten dürfen!

Knut O.E. Pankrath

"Welche Branchen können bei welchen Anlässen / Zielsetzungen besonders von mobilen Werbeträgern zur Miete profitieren?" fragt Olaf Hinrichsen vom jungen Berliner Anbieter oheisa aus Berlin.

Sehr geehrter Herr Hinrichsen,

die relativ weit gefasste Frage eröffnet verschiedene Ansätze, von denen ich Ihnen hier einige kurz anreissen möchte.

Anlässe: Möglicherweise bietet sich hier die Umkehrung der Frage an, um zur optimalen Vermarktung zu gelangen. Im Umfeld welcher Anlässe / Events sind die Werbeträger im Gesamtbild passend und möglicherweise überhaupt erlaubt? Der Berlin-Marathon auf öffentlichem Straßenland als willkürliches Beispiel für eine von sehr vielen Menschen frequentierte Veranstaltung könnte Händler verschiedener Sportartikel locken, während geschlossene Veranstaltungen tendenziell eher ungeeignet sein könnten. Ein weiterer Anlass könnte es sein, im Umfeld eines "verbotenen" Bereichs, den der Werbewillige aus verschiedenen Gründen nicht betreten will (zu teuer z.B.) oder darf (z.B. keine Einigung mit Hausrechtinhaber oder Lizenzinhaber möglich) , ersatzweise in der Nähe dieses Ortes aktiv zu sein. Dazu sollte man sich allerdings Gedanken zu den Laufwegen derer machen, die man mit der Werbebotschaft erreichen möchte.

Zielsetzung: Eine augenmagnetisierende Gestaltung vorausgesetzt, sollte ein mobiler Werbeträger entweder dazu animieren, sich eine kurze Botschaft wie den Firmen- oder Produktnamen des Werbenden zu merken und zu einer konkreten Handlung aufrufen. (Die Toten Hosen taten das mit einer CD einmal in maximaler Kürze: "Kauf mich") Dazu eigenen sich besonders Geschäftsmodelle Werbender, die nicht übermäßig komplex sind und den Verbraucher direkt ansprechen. Ein weiteres Ziel könnte sein, sich an den Begleiter des Werbeträgers zu wenden und dort weitere Informationen abzufragen oder einen Hinweis zu erhalten, wo der Kunde das beworbene Produkt erhalten kann. Wenn der buchende Kunde es wünscht, könnte der Werbeträger auch mit einem Gutschein oder einer Botschaft versehen sein, die ein besonderes Angebot wahrnehmen lässt wie z.B. 10% Preisnachlass auf bestimmte Produkte.

Werbeträger zur Miete: Miete bedeutet betriebswirtschaftlich betrachtet sofort absetzbare Kosten, ohne dass ggf. etwas in das Vermögen eingebucht, abgeschrieben oder sonstwie kompliziert gehandhabt wird. Miete bedeutet Lagerplatz und Handling sparen, weil sich der Kunde keine Gedanken um Einlagerung, Auslagern, Fertigmachen zur Nutzung und Reparaturen machen muss. Das sollte kleine und mittlere Firmen ansprechen, die keine organisatorischen Aufwände und Bürokratie mit Materialentnahmeschein u.ä. schätzen sondern lieber ein rundum-sorglos-Paket von einem Ansprechpartner haben wollen.

Ich hoffe, Ihnen mit den Ausführungen ein paar Anstöße für weitere eigene Überlegungen oder auch eine gezielte Beauftragung eines Beraters an die Hand gegeben zu haben. Empfehlen Sie die Lösungsbäcker gern weiter, wenn Sie zufrieden sind.

Gute Entscheidungen und Geschäfte wünscht Ihnen Knut O.E. Pankrath